——最初のプロダクトを量産する時に工場との調整は難しくありませんでしたか？

楠：量産は深センにある工場にお願いしています。細かい部分を調整するために、量産前は結構な頻度で工場に行っていましたが、担当者が英語を話せる人なのでコミュニケーションに困ることはなかったです。

佐合：少し気になるとしたら、どうしても国によってセンスや感覚が違うので、私たちのこだわりを伝えるときは難しさを感じることがありました。でもそこまで大きな壁を感じることはありませんでした。

——どのような店舗で商品を販売していますか？

楠：現在はディストリビューターを介して、アメリカやイギリス、世界17カ国のBEST BUY、Walmart、Target、Toys“R”Us、The Toy Insider等で販売しています。商品パッケージ内に2個1セットで入っており、販売価格は69.99ドルです。順調に海外で人気を伸ばしていて、出荷台数は40万台を超えました。これからクリスマス商戦に向けてアメリカ市場のマーケティングに力を入れていきたいと思っています。日本では未発売ですが、いずれは日本の店頭にも並べてみたいと思っています。

——海外展開のきっかけをお聞かせいただけますか？

楠：プロトタイプを開発している時に、同じくDMM.make AKIBAに入居していたニノ・サイバーパルのニコさんと出会いました。ニコさんはもともとおもちゃ業界にいた方で、量産経験もあり、業界ともネットワークを持っていたので、プロトタイプの次のステップをいろいろと相談していました。

ニコさんに海外のおもちゃ業界に強いコネクションを持っているエージェンシーを紹介してもらって、世界のディストリビューター30社が香港に集まるタイミングで商談をセッティングしました。海外のディストリビューターと商談するのが初めてで、当時は英語もあまり話せなかったので心配な面もありましたが、ここでも自分で商品を装着して笑顔でダンスしながら契約を決めていきました。

——ディストリビューターとの商談に必要な準備を教えていただけますか？

楠：ディストリビューターとの商談では、商品がもし完成していなくてもすぐに量産ができる状態にあるとアピールすることが大事ですね。試作品を持って行くとしても、もう店頭に並べられるような品質にしておく必要があります。商品をパッケージに収めてアプリも動く状態にしておくのは当然です。海外のディストリビューターは即断即決の文化、量産する予定の工場の見積もりも準備して発注数とコストを比較できるように準備を揃えた状態で向かわないと交渉は難しいと思います。

——ディストリビューターとの商談で印象に残っていることはありますか？

楠：海外のディストリビューターはとにかく決断が早いですね。商談して3時間後には5万台の注文数を決めて契約書を持ってきてくれる社長もいます。今すぐに商品を納品してくれれば、もっと台数をさばけるよと、納期の交渉をしてくることもあります。

日本の商社と商談すると「次回の打ち合わせまでに持ち帰って検討してきます」と何週間も待たされることがあります。それに比べ、海外のディストリビューターは、商談してすぐにその場で注文数を確定してくれるので、量産工場から出してもらった生産数ごとの見積もりとコストを照らし合わせながら交渉できました。商談中にその場で確実にオーダーが入ってくるのが分かるので嬉しかったです。あとは契約書の内容に問題がないか日本にいる法務担当にメールで確認し、ちゃんと納期までに出荷できるかドキドキでした。